来源：《商界评论》作者：王宇航

德国工业4.0、美国工业互联网、中国制造2025……各个国家将制造向智造转变的希望，摆上台面，制定长期战略计划。很多人说工业4.0将开创全球的一个新时代。这个话题讨论得已经足够热烈，但梦想照入现实，需要更多的是探索者与实践者，新汉在工业4.0的市场化转型以及摸索，是值得研究的企业案例。

新一轮科技变革和产业创新已经进入拐点期，人工智能技术浪潮风起云涌、席卷全球。

美国、欧盟、英国、日本、俄罗斯等纷纷制定人工智能国家发展计划，中国也先后出台《中国制造2025》《“互联网+”人工智能三年行动实施方案》和《新一代人工智能发展规划》，加速发展人工智能、抢占国际人工智能的制高点，已成为世界各国的共识与行动。

如果从今年算起，到2025年还剩6年。在奔向这个不远未来的征程上，留给中国制造的时间并不算多，人工智能需要行业讨论，但更需要的是有人站出来将说的东西落地。

很多人认为这是一个可以蹭的风口，但人工智能和之前的其他热门领域完全不同，它的创业门坎明显要高很多，没有技术积累、创新机制、人才数量、资本储备等条件支撑，很多情况下连立项都无法实现。

这场人工智能的中场战事，需要的是更多行业精兵来急行军作战。

1月底我们奔赴中国台湾，深度调研了专注智能系统构建的NEXCOM(新汉)公司。这是一家能为那些正在寻求高效产线打造、构建智能系统、从自动化到物联网连接的企业，提供精准价值服务的公司。这也是一家典型的隐形冠军公司，拥有强大产品研发实力，是企业阶段性转型的可参考样本。

做好产品的引力

“现在有太多的人在 ‘Talking工业4.0’，而我们是在‘Working工业4.0’。”中国台北新汉总部，董事长林茂昌首先跟我们强调了在他眼中，有关工业4.0参与者的关键区别。

就像莎士比亚笔下的哈姆雷特，100个人眼里有100种不同看法，但能在舞台中央表演的却只有寥寥。林茂昌认为，无论是工业4.0或是人工智能，目前9成的企业都不具备方案落地能力，主要是这个行业对企业人力、财力要求巨大，没有长期积累，连参与权或许都没有。新汉如今能在人工智能领域为不同客户提供不同的解决方案，既离不开近7年大量的专业领域投入，更离不开持续26年的行业积累。

新汉成立于1992年，当时已经在企业做了10年高管的林茂昌，想自己出来做点事业。

创业第一件事情就是找投资人，两家在林茂昌看来极具潜力的大型企业，都婉拒了他的融资需求，“愿意全部接收我们团队，但不投新项目”。创业的强烈渴望并没有让林茂昌在失败前动摇，他的第三次拜访终于得到了响应，当年台湾大学电机系的同班同学，也是当时上市公司的总经理林正泰成为了他的投资人，“谈了5分钟，就拿到了融资”。

有了启动资金，终于让这个对技术执着的队伍可以做他们心中的理想产品。但过于完美的技术追求，让产品并不能落地于市场，创业面临调整。

与此同时，第一轮融的钱快速走向枯竭，创业项目还要不要再坚持?

那段日子林茂昌夜里时常辗转反侧，不甘心这样就结束的他，顶着压力卖掉了手里股票、房子。重新增资的项目重新出发，这次选择了做图形工作站。

一直坚持做好产品的林茂昌终于被命运垂青。

几乎同一时期，被赶出苹果的乔布斯成立了NEXT，1992年推出了计算机版的NEXTSTEP 486，这被许多人誉为超越时代的操作系统，后来的Mac OS很多设计都来自于前者。

可NEXTSTEP 486在当时所有的图形工作站上，都只能缓慢运行。这个结果对于一向精益求精的乔布斯简直无法容忍。作为NEXT的大股东，佳能已经对乔布斯的新公司投资了1亿美元，看着天才的产品陷入窘境，佳能也在亚洲寻觅解决方案。

就这样，新汉团队与佳能相遇了。“产品控”林茂昌信心十足地向佳能提交了全新的图形工作站方案，这个方案立刻引起了佳能的兴趣。后者马上派人飞到了台湾洽谈了具体事宜。在双方的合作下，仅用了1个月，NEXTstation486诞生。新的图形工作站采用48x48的全彩icon，是当时最大最细致的位图标系统，可以完美承载NEXTSTEP 486。

林茂昌和他的团队一战成名，全球的单子开始涌入这家新公司。

从1995年起，新汉正式跨入工业计算机领域，并成为第一家做出双CPU工业板卡的公司。凭借这一核心优势，新汉在之后几年陆续推出了PEAK单板计算机系列、Dual Pentium工业级单板计算机系列、及PICMG和ATX服务器机板。只一年时间，就从工业计算机的新进公司，一跃成为全球工业主板技术的领头羊。新汉的产品当时平均毛利超过五成，双CPU系列更高达八成。

2000年，新汉推出全球首款Dual Pentium III刀片服务器，成为新汉之后工业计算机产品矩阵的重要板块。

在林茂昌看来，创业的前8年，是市场来找新汉。秉承做好产品理念的新汉，收获的是源源不断的从全球涌来的需求，团队需要做的就是将研发、技术、创意转化为优质产品，这也让带有NEXCOM的自有品牌卖到了全世界。

客制化服务基因

2000年，纳斯达克指数迅速从5000多点的高位，一路狂泻到1500点以下，超过5万亿美元的市值随之蒸发。2001年，持续6年的互联网繁荣泡沫正式宣告破灭。

就像倾倒的多米诺骨牌一样， 2001-2002年，互联网业的危机很快波及处于产业链上下游的电信制造业和运营业。许多通信企业股票下跌，盈利状况恶化，纷纷宣布裁员，整个信息通信产业步入了前所未有的寒冬之中，网络通信与半导体业更成为重灾区。当时半导体龙头台积电的产能利用率，一度低到只有30%。林茂昌认为这次的黑天鹅事件造成的产业萧条是在“惩罚模范生”。

远在台湾的新汉也未能幸免，前四大客户，三个是网络通信，一个是半导体，几乎是瞬间消失。市场需求断崖式下滑，创业的第10年，新汉第一次遭遇营收负增长。

危机关头，如何往下走，该往哪走，无疑考验着林茂昌为首的管理团队。

焦头烂额之际，一个逆市场现象启发了林茂昌。此时作为新汉的主要管道商集智达，非但没有缩减订单，而且对工业计算机的需求依然旺盛。这次互联网科技泡沫中，受灾区最严重的是信息通信产业，工业计算机领域却少有影响。新汉的工业计算机领先同业，但大多集中在高端的通信与半导体。林茂昌决定，与其等待信息产业好转，不如全力深耕工业计算机市场。

2003新汉核心事业部确立为三大系列产品：工业计算机及嵌入式计算机、网络安全硬件平台、高阶刀片服务器。

聚焦了业务方向，新汉马上恢复了营收正增长。但受创的欧美市场暂时处于低需求状态，新汉要往前走，需要开发新市场。

处在制造业爆发前夜的中国市场，被全世界注目。要知道，虽然中国如今占据全球近七成的高铁市场，但是直到2007年，国内才诞生第一列正式开行的动车组。

2006年，新汉北京办事处刚刚成立一周，林茂昌为了尽快融入当地市场，还专门去染了一头红发，然后立即奔向了中国。

了解了一圈市场下来，林茂昌犯了难。中国制造业市场确实巨大，但产品需求繁杂。就算同一行业，大中小企业对产品需求也不相同。中国市场的竞争对手也不少，产品价格从高到低已经达到全覆盖。

新汉本来想凭借质量优势，做标准化产品，进而抢占市场的计划无法实现。如何调整战略才能让新汉切入中国市场?

那段时间天天在一线拜访客户的林茂昌，从企业主的抱怨声中获得了灵感。

以机床控制器为例，当时市面上的产品普遍存在体积大、抗震性弱、故障率高等问题，高昂的维护成本让企业主对这些问题十分恼火。

林茂昌记住这些用户声音，回到新汉开发出一款机床专用控制产品，通过缩小产品体积，降低故障点，有效地解决了企业主对稳定甚至免维护的需求，产品大卖。

在轨道交通行业，以前大部分系统是使用嵌入式平台，通过串口卡通讯。虽然这样的系统可以正常使用，但是每半年必须拆开设备去做除尘。在做系统安装的时候可能主板、串口卡来自不同的厂家。如何保证以不同厂家的设备整合起来的系统可以稳定地运行是一个比较难解决的问题。新汉为此单独设计主板，把需要的I/O、串口都集成在一起，成功推出轨道交通专用控制器，稳定性高而成本又低的产品一经推出自然又受到了用户的青睐。

诸多类似的例子汇聚成了一种新汉成功模式：去一线考察，通过提高系统稳定性、降低客户维护成本，获得市场。客制化理念让新汉屡战屡胜，这一思路开始逐渐深入人心，“客户满意度”成为新汉团队的优先追求。以客户为核心不再是企业墙的一句空话，它也慢慢地成为新汉人的做事基因。

走向工业4.0

2012年，新汉成立二十周年。

新汉首次在北京举办了中国经销商大会。经过多年耕耘，中国已经成为新汉最重要的市场之一。林茂昌站在台上宣布，预计2013年中国市场将实现30%的增长，台下一片掌声与欢呼。

新汉的事业欣欣向荣，但此时的林茂昌对未来充满忧虑。

从整个市场来看，IPC产品既面临着产品内部同质化的竞争，也面临着边界模糊的挑战。随着客户对PC的了解不断加深，工业设计产品与商用计算机产品之间区别越来越小，部分PC厂商逐渐吞食工业市场。

林茂昌深知必须未雨绸缪。但又是老问题，下一步新汉该往哪走?

就在一年前，新汉参展团队从德国汉诺威工业展带回了一个新概念—工业4.0。这个旨在提高工业竞争力，抢占新一轮工业革命先机的战略充满前瞻性。

凭借多年行业的直觉，林茂昌认为这是一个值得新汉布局的方向。可真正要落地，才知道有多么艰难。仅统一认知上，林茂昌就开了不下百次会议，对于工业4.0，“高层有争议，中层不理解，员工层听不懂”。

大部分人认为，行业没有先行者，贸然尝试风险大，更何况新汉自身业务发展健康。尽管困难很多，但工业4.0的部门还是在林茂昌的坚持下成立了，前两年做方向性的摸索尝试。

2013年4月，德国政府在汉诺威工业博览会上正式推出 “工业4.0”战略，并表示该战略已经得到德国科研机构和产业界的广泛认同。弗劳恩霍夫协会在其下属6-7个生产领域的研究所引入工业4.0概念，工业巨头西门子公司已经开始将这一概念引入其工业软件开发和生产控制系统。

几乎一夜间，工业4.0被各国重磅报导。美国、欧盟、日本、中国等都快速的展示了基于本国的不同称呼的“工业4.0”计划。对于新汉来说，拦在众人心里的桎梏也同时消失，新汉必须做“工业4.0”成为共识。

那么，新汉做工业4.0的优势在哪儿，如何转化为能被市场接受的产品?市场这么大，新汉要切哪一块?

林茂昌认为，工业4.0指的就是IOT(物联网)市场，而物联网从上到下，分为IT、CT、OT三层，其中商业潜力最大的就是IT、OT层。

IT层的典型商业化代表又要以大数据云为主，亚马逊云、阿里云等品牌的成功，已经让这块领域成为巨头必争的市场。

而向下，OT领域却缺乏代表，世界上能生产各类型优质工业设备的企业各据一方，不可能出现哪一家垄断的情况。

随着5G时代的来临，未来畅想中的物联网正在走向现实生活。到时候，各类设备全部联网，产生的海量大数据将上传到云中。

串联OT层不同厂商的设备，掌握大资料的供给管道，这就是新汉想切入的市场。

林茂昌认为，新汉经过20多年工业设备制造领域的积累，是当之无愧的OT专家。但要做到串联不同厂家设备，形成市场化的解决方案，困难很多。以工业4.0中十分重要的运动学控制为例，新汉此时储备为零。相关领域的人才储备，新汉没有几个，市场认知也匮乏。

走向工业4.0，统一认知，想清楚市场方向，只是跨出了万里征程的第一步。新汉需要更多的合作方、资源方来打通这一条大路。

新汉向当地工业局申请并获批了关于运动学控制的研究补助，并联合台北大学、中兴大学等诸多名校学府内的教授专家，合作产学研究项目。对于自家产业链上下游，长期合作的优质伙伴宣讲4.0理念……

新汉开始全力推动公司走进工业4.0领域。

开放标准才是核心

2018年，是新汉工业4.0全面开花的一年。

“一个明显的变化是，新汉收到了大量整个厂或整条线的工业4.0打造订单。”林茂昌认为工业4.0已经实质性的开始被越来越多的企业接受。经过市场打磨，新汉旗下的iAT2000、RPA智慧产线、企业战情室、一键上云等产品与服务开始被市场埋单。

新汉特意将自家的解决方案集中在一起，打造了华亚智慧工厂这一工业4.0样本。据厂长叶淑贞介绍，几乎同样运营两条生产线，华亚智慧工厂仅用180人，比拥有300人的另一工厂，效率还高出20%-30%。

降低人力、提高效率的可见效果，为新汉赢得市场。2018年，来自人工智能相关产品的营收已经占到新汉总体收入近4成。

新汉的成功引起了模仿效应，越来越多的企业开始尝试做工业4.0产品，面对突然出现的竞争对手们，林茂昌并不担心。他认为，新汉工业4.0将走得很远，不是因为某一款热门产品，而是因为它是一个整体解决方案，更是基于它开放标准的核心优势。

“一个蓬勃的产业生态必须具备工业标准+开放架构。”在林茂昌看来，工业4.0走向成熟的标志就是，建立一个基于开放标准的超大产业。就像PC与手机一样，有了开放标准，千家万家企业就能够分工合作，蓬勃发展，让市场扩大十倍、百倍。

理想中的工业通讯，或者说工业通讯的目标，是使用同样的通讯标准。在工业4.0框架之下，各个独立的系统和设备是互相联网、互联互通的，通讯处于非常重要、非常核心的位置。

然而，现实情况却是不同的设备使用不同的通讯。公司之间存在天然竞争的关系，因此技术之间也自然存在竞争关系，不管是现在还是将来，这种情况都不会改变。每个公司也都是希望客户采用自己的技术，在市场上占有一定的市场份额。

对一些大型公司来说，开放意味着客户的流失;对于中小型或后进的企业，开放性的技术带来的益处远远大于风险。而市场上的使用者则希望不同品牌设备之间能够互通互联，“开放”需求的力量将越来越强大。

基于这种观察与逻辑，林茂昌将新汉的工业4.0未来，架设在EtherCAT与OPC-UA的开放标准上。

EtherCAT是2003年德国倍福公司提出并应用于自动化领域，最早在德国的测量技术和机器人行业中得到了广泛的应用，之后在美国半导体行业的广泛应用成为这项技术发展的关键点，另外一个重要发展是在荷兰医药行业的机器人中找到了更大的应用空间，2007年成为国际标准。

2014年10月21日正式转化为中国推荐性国家标准。中国在过去几年中，PLC行业、运动控制行业、机器人行业对EtherCAT的需求增长非常强势，在短短时间内，EtherCAT在中国的会员企业，从2014年的400余家，增长到2018年的超过2000家，而全球范围已超过5000家。有专家预测，“未来5年，EtherCAT将助推中国制造业取得重大突破，中国制造型企业的制造水平会与西方公司越来越接近，甚至超过西方国家企业。”

基于EtherCAT，新汉开发出EtherCAT Master。新汉依靠这个技术，生产出名为NET 300的控制器，同一控制器可兼容控制基于EtherCAT标准的不同厂家机器人设备，并将大数据汇总上云，这一产品还获得了台湾2018最佳运动系统大奖。

林茂昌强调，选择了EtherCAT，并非意味着新汉放弃了其他通讯协议。比如上云，就必须用到另一个世界标准，OPC-UA。目前新汉的产品能做到既支持开放标准，也能连接现有非标准的主要通信协议。

“从云端联系到任何厂商任何设备，完全达到互通互联，实现通讯模型的标准化。”基于开放标准，林茂昌设想的新汉未来，潜力巨大。

从现在到未来

2018年临近结束，林茂昌获得了由美洲中国工程师学会颁发的杰出成就奖，以表彰他在机器人、物联网与工业4.0的研发与推广做出的巨大贡献。这个组织由詹天佑等一批全球著名科学家发起成立，早年得奖人士包括杨振宁、李政道、贝聿铭、吴健雄等大咖。

会上的主题发言环节，面对一众专家、学者、企业家，林茂昌没有过多地谈新汉的成绩，而是重点聊了教育。他主张从“教育出发”，克服传统教学的单调枯燥、与现实脱节，让学生深入了解机器人与物联网，缩短产学落差，使受教育者毕业即就业，甚至毕业即创业。除了培养更多自动化工程人才外，还可以通过教育与培训吸引更多优秀伙伴的加入。

工业4.0轰轰烈烈地被全世界讨论了多年，它是未来工业发展的愿景，也是全球工业战略最为重要的参考体系之一。大家都相信未来“智能制造”将成为制造业爆发的主要推动力，以数据采集、数据处理、联网为核心的“智慧”基础将具有举足轻重的作用。

而新汉这两年开拓市场看到的实际情况是，大多数企业连自动化都没有完成。厂区散落着数量10台到几十台不等的机器，企业家最关心的是“能少几个人”“多久回本”等问题，至于人工智能、大数据、云处理，根本还不在企业家的计划表里。

这些情况让林茂昌既感到欣喜又感到焦虑，这些待开发的市场都是巨大的商机，但如果只有新汉等几家企业来做，这个市场又成长得太慢。

行业需要更多的参与者。

他希望，从教育的源头输送更多的人才进来。让更多的力量汇聚于这个领域，共同来教育、发展市场，让整个行业做到真正的早日升级。

回溯过往，新汉经过26年发展，历经三次重要转型。

如今的新汉，在业务上，已经从工业计算机硬件厂商，进化为智能制造、智能机械、智能商业、智慧医疗、智慧监控、设备网安的多元化 “软硬融合”的解决方案集团。在组织结构上，新汉内部也从产品事业部，裂变出创博、新汉智能、物联云、椰枣科技、绿基、新汉IPC 6大独立子公司，新汉未来只作为平台来协调各方资源，促进组织的发展。与业务、组织的巨大变化相比，新汉坚持做好产品的理念，客制化的服务基因，却多年未变。

新汉从7年前就布局工业4.0领域，可谓蓄势许久。

一直等风来，孰不知未来其实早已到来，新汉人距离触摸梦想可能还只差几步，行业已经来到了即将爆发的黎明。

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